تاکتیک های متقاعد سازی، از بده بستان گرفته تا کمیابی، هر روز روی تصمیم‌های ما اثر می‌گذارند. فهمیدن این تاکتیک‌ها، به ویژه شناخت ۶ اصل مهم تاکتیک های متقاعد سازی که در این مقاله بررسی می‌شوند، می‌تواند در روابط اجتماعی و انتخاب‌های آگاهانه به ما کمک کند. این مطلب شش اصل مهم تاکتیک های متقاعد سازی را توضیح می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از نحوه تاثیرگذاری آنها داشته باشید.
متقاعد کردن، یعنی هنر اثرگذاری روی دیگران، قرن‌هاست که مورد توجه متفکران بوده است. از فلاسفه‌ی قدیم گرفته تا روانشناسان امروزی، فهمیدن اینکه چطور و چرا نظر مردم عوض می‌شود، یک سوال اساسی بوده است. این بررسی شش اصل مهم متقاعدسازی را بر اساس کتاب Influence: Science and Practice نوشته‌ی رابرت سیالدینی، توضیح می‌دهد. می‌توان از این تاکتیک‌ها به شکل اخلاقی برای رسیدن به نتایج مفید استفاده کرد. اما خیلی مهم است که بدانیم این تاکتیک‌ها می‌توانند برای دستکاری دیگران هم استفاده شوند.
۱. بده بستان: قدرت بخشش
اصل بده بستان به یک حس عمیق انسانی اشاره می‌کند: احساس وظیفه برای جبران خوبی دیگران. وقتی کسی به ما لطف می‌کند، ما به طور طبیعی می‌خواهیم جبران کنیم. این اصل در موقعیت‌های مختلف، از ایجاد رابطه گرفته تا مذاکره، کاربرد دارد. با ارائه یک چیز در ابتدا – مثلاً یک لطف، یک اطلاعات مفید، یا یک هدیه – احساس دین در طرف مقابل ایجاد می‌کنیم. این باعث می‌شود که به درخواست‌های بعدی ما بیشتر جواب مثبت بدهد.
۲. تعهد و پایداری: هماهنگی عمل با باور
انسان‌ها دوست دارند بین باورها و اعمالشان هماهنگی وجود داشته باشد. وقتی تعهدی می‌دهیم، حتی کوچک، احتمال بیشتری دارد که طبق آن تعهد عمل کنیم. این اصل در فروش و بازاریابی زیاد استفاده می‌شود. در این موارد، توافق‌های کوچک اولیه می‌توانند زمینه را برای خریدهای بزرگتر در آینده فراهم کنند. با ایجاد الگوی توافق، یک حس پیشروی ایجاد می‌کنیم که عقب‌نشینی را برای طرف مقابل سخت‌تر می‌کند.
۳. تایید اجتماعی: اثر جمع
تایید اجتماعی از میل طبیعی ما به پیروی از هنجارهای گروهی استفاده می‌کند. وقتی نمی‌دانیم چطور رفتار کنیم، از دیگران الگو می‌گیریم. هر چه افراد بیشتری از یک ایده یا رفتار حمایت کنند، احتمال بیشتری دارد که ما هم آن را بپذیریم. این اصل وقتی اطلاعات یا تجربه‌ی کافی نداریم، بسیار قوی عمل می‌کند. به نظرات یا پیشنهادات آنلاین فکر کنید – آنها تایید اجتماعی برای ارزش یک محصول یا خدمات ارائه می‌دهند.
۴. دوست داشتن: قدرت ارتباط
اصل دوست داشتن ساده است: ما به احتمال زیاد حرف کسانی را که دوستشان داریم، قبول می‌کنیم. این اصل بر اهمیت ایجاد ارتباط و روابط مثبت قبل از درخواست تاکید می‌کند. عواملی مثل علایق مشترک، تعریف و تمجید صادقانه، و رفتار دوستانه در دوست داشتن نقش دارند.
۵. اقتدار: اعتبار تخصص
ما به طور طبیعی به افراد صاحب اقتدار احترام می‌گذاریم، چه متخصص در یک زمینه باشند، چه در موقعیت قدرت، یا دارای شهرت بالا. این اصل در تبلیغات زیاد استفاده می‌شود. تایید پزشکان، دانشمندان، یا افراد مشهور می‌تواند به یک محصول اعتبار بدهد. نکته‌ی مهم برای استفاده‌ی درست از اقتدار این است که مطمئن شویم فرد صاحب اقتدار واقعاً معتبر و مرتبط با موضوع مورد بحث است.
۶. کمیابی: جذابیت محدودیت
اصل کمیابی از ترس ما از دست دادن استفاده می‌کند. وقتی چیزی را کمیاب یا با تعداد محدود می‌بینیم، ارزشش در نظر ما بیشتر می‌شود. این اصل در تبلیغات فروش زیاد استفاده می‌شود. پیشنهادهای محدود یا موجودی کم، حس فوریت ایجاد می‌کنند. اما مهم است که از کمیابی به شکل اخلاقی استفاده شود و از ایجاد کمیابی مصنوعی فقط برای دستکاری خریداران خودداری کنیم.
این شش اصل متقاعدسازی، نکات ارزشمندی درباره‌ی چگونگی اثرگذاری روی دیگران ارائه می‌دهند. فهمیدن این اصول می‌تواند به ما کمک کند تا خودمان در متقاعد کردن دیگران بهتر عمل کنیم و همچنین در دریافت اطلاعات آگاه‌تر باشیم. این تاکتیک‌ها ابزارهای قدرتمندی برای رسیدن به نتایج دلخواه هستند، اما استفاده‌ی مسئولانه و اخلاقی از آنها، با در نظر گرفتن منافع دیگران، بسیار مهم است. متقاعدسازی واقعی دستکاری نیست، بلکه ایجاد اعتماد و فهم متقابل است. با استفاده‌ی هوشمندانه از این اصول، می‌توانیم تغییرات مثبتی در زندگی خود و اطرافیانمان ایجاد کنیم.
اگر به خواندن کامل این مطلب علاقه‌مندید، روی لینک مقابل کلیک کنید: psychology today
